Warum Installateure ihre Strategie jetzt neu ausrichten müssen – pv magazine Deutschland

Der Photovoltaik-Markt in Deutschland befindet sich in einer kritischen Phase. Das Segment bis 25 Kilowattpeak verzeichnete 2024 einen Rückgang von rund 19 Prozent, wie die Zahlen aus dem Marktstammdatenregister zeigen. Für 2025 wird ein weiterer Rückgang von etwa 27 Prozent erwartet. Gleichzeitig sorgen Äußerungen aus der Politik über ein mögliches Auslaufen oder eine deutliche Kürzung der EEG-Vergütung im Jahr 2026 für zusätzliche Verunsicherung. Viele Eigenheimbesitzer befürchten, dass sich eine Photovoltaik-Anlage künftig nicht mehr rentiert, trotz stark gefallener Stromgestehungskosten.

Während klassische Installationsbetriebe um Aufträge kämpfen, senden die beiden größten Marktteilnehmer andere Signale: 1Komma5° veröffentlichte im Oktober einen Umsatzrekord von über 100 Millionen Euro. Enpal und 1Komma5° schlossen zudem beide in den vergangenen Monaten umfangreiche Finanzierungsrunden ab. Enpal sammelte 700 Millionen Euro ein, 1Komma5° über 150 Millionen Euro im Dezember 2024 und erweiterte seine vorbörsliche Finanzierungsrunde Mitte 2025.

Das klare Signal: Investoren glauben an den Photovoltaik-Markt und an das Geschäftsmodell beider Unternehmen.Â

Warum die Großen wachsen und viele Photovoltaik-Installateure nicht

Nicht die Komponenten oder die Montagequalität machen den Unterschied, entscheidend ist die Art der Kundensprache und der klare Fokus auf eine einfache, verständliche Komplettlösung.

Nach einem Bericht der Initiative Klimaneutrales Deutschland (IKND) nennen 81 Prozent der Befragten die Senkung der eigenen Stromkosten als den Anschaffungsgrund für eine Photovoltaik-Anlage. Laut IKND-Studie geben 59 Prozent der befragten Eigenheimbesitzer an, dass sie eine Photovoltaik-Anlage nur dann schnell anschaffen würden, wenn eindeutig ist, dass sich die Investition finanziell lohnt. Doch genau diese Sicherheit fehlt vielen Haushalten.

Enpal und 1Komma5° gehen in ihrer Ansprache deshalb genau auf diese Bedürfnisse der Eigenheimbesitzer ein, indem das Einsparpotential klar und deutlich aufgeführt und kommuniziert wird.

Diese Versprechen funktionieren nur, weil die Anbieter Photovoltaik-Anlagen immer mit Smart Meter, HEMS und dynamischem Tarif kombinieren. Ein dynamischer Tarif reduziert die Reststromkosten typischerweise um 10 bis 30 Prozent, Paragraf 14a EnWG Modul 1 senkt Netzentgelte pauschal um 110 bis 190 Euro pro Jahr, und über Modul 3 können Stromkosten in einzelnen Zeitfenstern auf 12,2 Cent pro Kilowattstunde fallen.

Hinzu kommt: 66 Prozent der Hausbesitzer wünschen sich ein Smart Meter, 52 Prozent  ein Heim-Energiemanagementsystem (HEMS), wie die IKND-Studie weiter zeigt. Die Nachfrage ist klar erkennbar und zeigt deutlich, welches Wachstumspotenzial vorhanden ist.

Die Rolle der Finanzierung – Energiewende für alle

Ein weiterer zentraler Erfolgshebel ist die Finanzierung. Über 50 Prozent  der Hausbesitzer ohne Photovoltaik-Anlage geben einem Handelsblatt-Artikel zufolge an, dass ihnen die Anschaffungskosten zu hoch sind.

Während die meisten Installateure keine Finanzierungslösung anbieten, hat Enpal ihr Geschäftsmodell genau darauf ausgerichtet. Für viele Haushalte macht gerade die Möglichkeit, monatlich statt einmalig zu zahlen, den Unterschied zwischen „interessiert sein“ und „kaufen“. Eine Finanzierung ist bei vielen Anschaffungen heute bereits Standard.

Warum Installateure nicht die Technik verkaufen sollten, sondern den Nutzen

Der klassische Installateur kommuniziert über:

• Modulwirkungsgrade
• Montagequalität
• Kabelquerschnitte
• Rechnungsmethoden

Der Endkunde entscheidet hingegen über:

• monatliche Kosten
• langfristige Ersparnisse
• einfache Abläufe
• Komplettangebote
• Komfort

Was Installateure jetzt tun, sollten

Die politischen Rahmenbedingungen bleiben unsicher. Der Marktdruck bleibt hoch. Die Kundenbedürfnisse verändern sich schnell.

Deshalb gilt für jeden Installationsbetrieb unabhängig von Größe oder Spezialisierung:

• Einsparpotenziale in den Mittelpunkt der Beratung stellen
• Finanzierung anbieten, damit beispielsweise auch junge Familien Zugang zu günstigem Strom erhalten
• Smarte Lösungen integrieren (Smart Meter, HEMS, dynamische Tarife)
• digitale und einfache Angebotsprozesse nutzen
• vom Montagebetrieb zum Energiepartner werden

Grundsätzlich gilt: Nicht der billigste Anbieter gewinnt, sondern derjenige, der die beste Gesamtlösung anbietet.

Wo Installateure sich informieren können

Inzwischen gibt es einige Anbieter für Finanzierung und auch solche für smarte Lösungen. Ideal sind für Installateur und Eigenheimbesitzer integrierte Lösungen. Sicherlich lädt die anstehenden Solar Solutions in Düsseldorf am 3. und 4. Dezember 2025 ein, die neuesten Entwicklungen rund um Smart Meter, HEMS, dynamische Tarife, Finanzierungskonzepte und digitale Angebotsprozesse kennenzulernen.

Installateure, die sich frühzeitig mit diesen Themen beschäftigen, werden 2026 zu den Gewinnern gehören – unabhängig davon, wie sich die EEG-Vergütung entwickelt.

— Der Autor Steffen Binzel ist Geschäftsführer des Photovoltaik-Großhandels Densys pv5 GmbH. Seit über fünf Jahren treibt er die digitale Prozessoptimierung im Photovoltaik-Handwerk voran. Densys pv5 ist seit 25 Jahren ein persönlicher und kompetenter Partner für Installationsbetriebe in Deutschland und unterstützt die Energiewende mit technischem Know-how und praxisnaher Beratung. Mit „Densys Connect“ hat das Unternehmen einen digitalen Projektassistenten entwickelt, der Installateuren ermöglicht, smartes Energiemanagement, Finanzierungslösungen und dynamische Stromtarife nahtlos in ihre Kundenprozesse zu integrieren und damit effizienter zu arbeiten sowie auf Augenhöhe mit großen Marktteilnehmern aufzutreten. Ergänzend dazu bietet Densys Easy Connect ein schlankes Anfrage-Tool, das die Website eines Installationsbetriebs zu einem echten Anfrage-Magneten machen kann. Interessenten können ihre Daten direkt online eingeben, und Betriebe erhalten neue, klar strukturierte Kundenanfragen, die ohne zusätzlichen Aufwand in die weitere Projektbearbeitung übergehen. —