Interview: Solarwatt fertigt seit etwa einem Jahr seine Produkte nicht mehr selbst, sondern beschäftigt Auftragsfertiger. Zugleich stellte das Dresdner Unternehmen ein neues Produktportfolio vor, mit dem es den Kundenbedürfnissen besser gerecht werden will. Peter Bachmann, Chief Product Officer bei Solarwatt, erklärt, wie das Unternehmen in einem schwieriger gewordenen Marktumfeld auch seine Installationspartner unterstützt, um neue Aufträge zu generieren.
pv magazine: Solarwatt hat sich mit seinen Produkten in den vergangenen Monaten neu und breiter aufgestellt. Was können Kunden und Installateure 2026 erwarten?
Peter Bachmann: Das stimmt, wir haben – entsprechend unserer Philosophie ‘Alles aus einer Hand’ – im abgelaufenen Jahr ein komplett neues Produktportfolio von Modulen über Wechselrichter, Speicher und Charger bis hin zur Wärmepumpen-Integration auf den Markt gebracht, das sowohl bei unseren Installationspartnern als auch bei den Endkunden sehr gut ankommt. Wir haben darüber hinaus passende Services integriert, die es allen Hausbesitzern ermöglichen, von den Chancen des neuen Energiemarkts wie beispielsweise dynamischen Stromtarifen zu profitieren. Dazu kommen neue Dienstleistungen für unsere Fachpartner, die sie bei der Planung und Installation der Anlagen unterstützen, wie beispielsweise einen Smart-Meter-Service. Diesen Weg wollen wir 2026 konsequent weitergehen. Und es wird auch gezielte Updates unserer Produkte mit einer deutlichen Leistungssteigerung geben. Mehr kann und will ich zum jetzigen Zeitpunkt aber noch nicht verraten.
Wie haben Ihre Installationspartner darauf reagiert, dass sie ihre Produkte nun ausschließlich OEM fertigen lassen?
Das hat zu Beginn natürlich schon zu Fragen geführt, das ist doch klar. Aber wir sind mit diesem Thema gegenüber unseren Installationspartnern sehr offen umgegangen und sie haben schnell gesehen, dass die jahrzehntelange Kompetenz von Solarwatt als Hersteller auch in unseren neuen Produkten zu finden ist. Um es ganz klar zu sagen, wir verkaufen keine OEM-Ware, sondern entwickeln und planen weiterhin selbst die Produkte und lassen diese in Auftragsfertigung herstellen. In unseren Produkten steckt weiterhin Solarwatt-DNA – nur der Fertigungsort hat sich geändert. Wir wissen sehr genau, was ein Premiumprodukt im Solarbereich braucht, und diese Kompetenz findet sich auch in unserem Portfolio wieder. Das ist auch ein entscheidender Unterschied von Solarwatt zu anderen Playern am Markt. Mehr als 30 Jahre Erfahrung in den Bereichen Produktion und Installation findet man in der Branche kein zweites Mal – und damit können wir nach wie vor punkten.
Wie hat sich bei Ihnen die Nachfrage aus dem privaten Sektor entwickelt? Sind Sie damit zufrieden, oder folgt die Entwicklung dem allgemeinen Markttrend nach unten?
Der Residential-Markt ist tatsächlich relativ zäh im Moment; das erleben wir nicht anders als unsere Marktteilnehmer. Das hat verschiedene Gründe: Die Investitionsbereitschaft in der Bevölkerung ist im Vergleich zu den Boomjahren 2022 und 2023 deutlich zurückgegangen. Viele Privathaushalte haben ihr Geld lieber zusammengehalten als große Ausgaben zu tätigen. Dann ist der Strompreis im Vergleich zu dieser Zeit wieder gesunken. Der Druck, mit einer Solaranlage den Strom günstiger zu produzieren, hat wieder etwas abgenommen. Und natürlich sorgen die politischen Diskussionen der vergangenen Jahre über die Wärmepumpe oder die Einspeisevergütung zusätzlich für Verunsicherung in der Bevölkerung. Wenn man das alles zusammenrechnet, dann kommt man bei einer Situation raus, wie wir sie im Moment erleben. Ich bin aber optimistisch, denn an der dezentralen Energieerzeugung führt einfach kein Weg vorbei – das müssen auch Wirtschaftsministerin Katherina Reiche und die Union einsehen. Mit Blick auf die Klimakrise geht es nicht ohne Photovoltaik – und es war noch nie so wirtschaftlich, eine PV-Anlage zu kaufen wie jetzt. Wer heute eine Solaranlage mit Speicher, Energiemanager und dynamischem Stromtarif nutzt, der spart pro Jahr mehr als 2.000 Euro Stromkosten ein. Und dieser Betrag erhöht sich mit der Sektorenkopplung immer weiter.
Können Sie bestätigen, dass es mehr Beratungsbedarf bei Endkunden gibt?
Absolut, denn die Energiewelt ist einfach viel komplexer geworden. Als ich von mehr als 13 Jahren in der Solarbranche gestartet bin, ging es für die Installateure überspitzt ausgedrückt nur darum, die Module aufs Dach zu bringen und dafür zu sorgen, dass der Strom vom Dach ins Netzt fließt und man eine Einspeisevergütung bekommt – das war es dann oftmals schon. Wir waren dann die Ersten, die das Thema Energiemanagement auf die Agenda gesetzt und dafür gesorgt haben, dass der Strom möglichst intelligent im Haus verwendet wird. Mittlerweile sind ein Energiemanager und ein Stromspeicher Standard. Dazu kommt in vielen Fällen eine Verknüpfung der PV-Anlage mit einer Wärmepumpe und einem Elektroauto – Stichwort Sektorenkopplung. Die neueste Entwicklung sind dynamische Stromtarife und die Möglichkeiten, die sich daraus ergeben. Das erhöht den Beratungsbedarf immer mehr. Um so mehr wissen es unsere Installateure zu schätzen, dass bei uns alle Komponenten aus einem einheitlichen System kommen und perfekt miteinander arbeiten. Und wir achten bereits bei der Produktentwicklung darauf, dass Komponenten und Dienstleistungen über unser Energiemanagementsystem möglichst einfach zu bedienen sind.
Bieten ihre Installateure auch dynamische Stromtarife und Energiemanagementsysteme standardmäßig an?
Ein ‚SOLARWATT Manager‘ gehört wie gesagt mittlerweile zu einem Energiesystem fest dazu – und auch die Nachfrage nach dynamischen Stromtarifen steigt immer mehr. Das Thema kommt langsam, aber sicher in der Bevölkerung an und das bedeutet, dass bei den Installateuren Fragen aufkommen, die sie kompetent beantworten müssen. In unserer eigenen Academy bilden wir unsere Installationspartner gezielt zu diesen Themen weiter, damit sie hier gut beraten können. Wir bieten unseren Kunden ein offenes System, das mit jedem dynamischen Tarif und jedem Messstellenbetreiber funktioniert. Zwar haben wir in diesen Bereichen Partnerunternehmen, die wir empfehlen, aber wir lassen Installateur und Endkunde trotzdem die freie Wahl bei den Tarifen. Hausbesitzer für 20 Jahre an einen Stromanbieter zu binden, entspricht nicht unserer Philosophie.
Da die Nachfrage im privaten Sektor eher schwach ist, könnten Installateure auch nach Gewerbekunden schauen. Unterstützen sie ihre Partnerfirmen dabei?
Der Gewerbemarkt nimmt immer mehr an Fahrt auf, was vor allen Dingen wirtschaftlich getrieben ist. Gewerbliche Anlagen erzeugen Strom im Durchschnitt schon für fünf bis sechs Cent pro Kilowattsunde und amortisieren sich damit sogar mit Gewerbespeicher häufig schon nach fünf bis acht Jahren. Das ist in Teilen auch auf die gesunkenen Preise der Komponenten in den vergangenen Jahren zurückzuführen. Wir unterstützen unsere Installationspartner schon seit vielen Jahren im Gewerbebereich und haben dort unser Team auch noch mal deutlich verstärkt. Wir liefern nicht nur die Produkte, sondern unterstützen unsere Installationspartner auch mit unserer langjährigen Expertise und den passenden digitalen Tools bei der Planung und Umsetzung der Projekte. Diese Positionierung als One-Stop-Shop-Anbieter werden wir weiter ausbauen.
Zum Abschluss noch einen kurzen Ausblick: Welche Ziele hat Solarwatt sich für 2026 gesteckt?
Unser Ziel ist es als Solarwatt, unseren Installationspartnern ein System mit hoher Performance und in Premiumqualität aus einer Hand anzubieten. Alle Komponenten sollen möglichst perfekt ineinandergreifen und es soll obendrein auch noch einfach und sicher zu installieren sein. Wir wollen dadurch unsere Partner in Deutschland und ganz Europa dabei unterstützen, weiter zu wachsen und neue Segmente zu erschließen – wie den Gewerbemarkt, über den wir vorhin bereits gesprochen haben. Wir sehen uns jetzt schon auf einem richtig guten Weg, aber es gibt immer noch Dinge, die wir optimieren können. Deshalb entwickeln wir 2026 unsere Produkte, unser Energiemanagement-System und unsere ‚SOLARWATT Home app‘ weiter – beispielsweise auch für neue Anwendungen wie bidirektionales Laden, die zukünftig eine sehr große Rolle spielen werden. Wir arbeiten jeden Tag daran, dass unser Gesamtsystem noch effizienter arbeitet und Privatpersonen und Unternehmen noch mehr Energiekosten sparen können – denn das ist für unsere Partner ein extrem wichtiges Verkaufsargument.
Welche Entwicklung des deutschen Photovoltaik-Marktes erwarten Sie für das kommende Jahr?
Wir glauben, dass vor allen Dingen das Gewerbe-Segment für uns und unsere Installationspartner noch viele Chancen bereithalten wird. Aber auch der Residential-Markt wird sich 2026 stabilisieren, denn es wird viele Entwicklungen geben, die eine Versorgung mit Solarstrom immer wichtiger machen – beispielsweise im Bereich Wärme. Die geplante CO2-Bepreisung wird nachhaltige Heizsysteme wie die Wärmepumpe als Lösung noch weiter ins Zentrum rücken. Und dann bleibt noch abzuwarten, welche Regelungen die Bundesregierung im neuen Gebäudemodernisierungsgesetz vorsieht, das ja das bestehende Gebäudeenergiegesetz ablösen soll. Wir glauben fest daran, dass die Wärmepumpe auch hier eine wichtige Rolle spielen wird – insbesondere in Kombination mit einer Photovoltaik-Anlage. Die Sektorenkopplung ist aus ökologischer und ökonomischer Sicht einfach nicht aufzuhalten. Und für all diese Themen sind wir als Unternehmen sehr gut gerüstet.
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