Auf der Branchemesse Solar Solutions waren deutlich mehr Batteriespeicher als Solarmodule zu finden. Sind Software-Innovationen ein Beitrag dazu, dass auch die kleineren Segmente unter 100 Kilowatt wieder wachsen können?
Die Solar Solutions, die diese Woche in Düsseldorf stattfindet, ist das letzte größere Schaulaufen der Photovoltaik-Branche in Deutschland in diesem Jahr. Die Messe adressiert besonders Installateure, und diese haben es derzeit im Residential-Segment sehr schwer. Auch der Markt der Gewerbeanlagen wächst nur bei Anlagen größer 100 Kilowatt. Natürlich merkt man die Marktsituation, sagt einer der Aussteller. Doch die meisten zeigten sie sich am ersten Messetag zufrieden.
Gerade in dieser Marktsituation suchen Installateure neue Produkte und Lösungen, die ihnen neue Argumentationslinien zur Akquise von Aufträgen verschaffen können, sagt Paul Dahm, Geschäftsführer des Großhändlers EWS. Er sieht daher eine leichte Verlagerung der Besucher weg von Ständen der Großhändler hin zu denen von Lösungs-, oft Softwareanbietern.
Auch EWS will seinen Partnern unter anderem dadurch unter die Arme greifen, dass der Großhändler jetzt das Heimenergiemanagement von Kiwigrid ins Sortiment aufgenommen hat. Bisher sei es nur unter anderer Marke als White Label erhältlich. „Das Interesse der Partner an dem Produkt ist sehr groß“, sagt Dahm. Damit gebe es jetzt ein gleichwertiges Angebot zu den Energiemanagern von 1Komma5° und Enpal, die von vielen Installateuren derzeit als große Konkurrenz wahrgenommen werden.
Heimenergiemanagement mit Stromvermarktung
Es fällt auf, dass auf der Messe deutlich weniger Module als Speicher und Softwarelösungen zu finden sind. Ein Grund ist die zunehmende Relevanz des Energiemanagement. So auch bei Ecoflow. Das Unternehmen hat im November eine Energiemanagement-Funktion auf den Markt gebracht, die auf hohe Erlöse in der Stromvermarktung optimiert. Wer einen Einspeisetarif von Luox Energy abschließt, kann von höheren Strombörsenpreisen profitieren. Momentan bekommt man dafür zwar keine Einspeisevergütung, doch das kann sich ändern, wenn der so genannte Mispel-Prozess der Bundesnetzagentur abgeschlossen ist.
Foto: pv magazine
Eine andere Neuerung ist die Smart Home Monitor App, die jetzt eine KI-Anbindung hat. Sie läuft auf einem Tablet, das auf dem Stehtisch am Ecoflow-Messestand liegt. „Hi Ecoflow, bitte mache mir den Energiebericht für November“, sagt Product & Solution Manager Kevin Benedict in das Mikro. Das Gerät denkt nach, wie bei ChatGPT laufen Sätze, als seien sie Gedanken, über den Bildschirm. Dann trägt es die Ergebnisse zusammen. Seit kurzen funktioniert die App mit der KI auch auf Deutsch.
Neue Produkte gibt es auch auf dem C&I-Markt. Cubenergy ist ein Anbieter von Großspeichersystemen, der in den letzten drei Jahren sein Geschäft verdoppelt hat. Jetzt präsentierte er einen Gewerbespeicher. Mitgründer Chen Quiang sieht die Anwendung im Gewerbe sehr positiv, unter anderem weil Gewerbe und Industrie nach Energiesicherheit verlangten. Der deutsche Markt ist ihm wichtig. Zwölfmal sei er dieses Jahr schon in Deutschland gewesen, sagt er.
Ebenfalls auf das C&I-Segment zielt das Unternehmen Wattkraft, das ein Huawei-System für Ladeinfrastruktur in Miniatur aufgebaut hat. Das System ist sehr flexibel und kann die Ausgangsleistung dynamisch auf ein Duzend Parkplätze verteilen, so dass beispielsweise tagsüber die Lkw in der Fahrerpause Schnelladen können, während nachts eine größere Anzahl an Pkw mit geringerer Leistung gleichzeitig lädt.
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IBC Solar hat ein Produkt im Bereich Sektorenkopplung vorgestellt. Auf dem Messestand präsentierten Tanja Kroher, Senior Produktmanager bei IBC Solar, und Markus Hombach von Triple Solar aus den Niederlanden ein PVT-Modul, das seit dem Sommer im Portfolio ist und nicht nur Strom erzeugt, sondern eine vorgewärmte Sole für eine Wärmepumpe. Die Resonanz sei da, so Kroher, und es funktioniere auch an kalten Tagen im Winter ausreichend gut.
Allerdings dürften die Neuerungen, die die Unternehmen vorstellen, allein nicht ausreichen, um den Residential-Markt wieder zu beleben. Das erstaunliche ist ja, dass der Markt um mehr als 30 Prozent eingebrochen ist, obwohl die Rahmendaten stimmen. „Wärmepumpen und die Elektromobilität gehen durch die Decke, die Stromkosten sind hoch, auch der Neubau geht wieder los“, sagt EWS-Geschäftsführer Dahm. „Aber irgendwo ist eine Bremse im Markt“.
Photovoltaik-Bremse durch große Vertriebe?
Eine mögliche Erklärung sieht er in der Art und Weise, wie manche großen Vertriebe – etwa Enpal – den Markt bearbeiten. Dahm vergleicht potenzielle Endkunden mit Fischen im Meer: Die Vertriebe fischten mit Schleppnetzen, indem sie sehr viele Haushalte kontaktieren. Die Erfolgsquote liege vielleicht bei fünf Prozent, schätzt er. Die übrigen 95 Prozent seien „Beifang“ und für den Markt zunächst verloren.
Dahm möchte seinen Partnerbetrieben daher eine Alternative bieten. Seine Idee: eine Art „Korallenriff“ – ein Umfeld, in dem sich Interessenten wohlfühlen und das sie erreicht, bevor sie mit groß angelegten Vertriebskampagnen in Kontakt kommen. Wie dieses Korallenriff konkret aussehen soll, will er im kommenden Jahr weiter ausarbeiten.
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