Maßnahmen für 2025 – pv magazine Deutschland

Die Intersolar Europe ist vorbei und wir haben auch schon so gut wie Halbzeit im Jahr 2025. Beim Zubau der Photovoltaik-Anlagen im Residential-Segment liegt der Markt bei circa 32 Prozent unter dem Vorjahr, wie das Marktstammdatenregister zeigt.

Und zusätzlich verlieren viele Unternehmen ihre sogar meist sehr zufriedenen Kunden an den Wettbewerb, weil diese schon mit dem nächsten Folgeprodukt in den Startlöchern stehen. Vom dynamischen Stromtarif über den Wartungsvertrag bis hin zur Wärmepumpe.

Es ist viel Bewegung am Markt, sodass Veränderung und Anpassung nötig ist – und um da mithalten zu können, braucht man eine gut gefüllte Kasse. Doch wie schafft man den Kampf gegen Billiganbieter und großen überregionalen Playern, die mit einer Innovation nach der anderen daherkommen?

Hier sind drei Prozesse, die sofort integriert werden können, um in den nächsten 14 Tagen wieder mehr Umsatz mitzunehmen.

Eine wichtige Sache noch vorweg – die richtige Einstellung, mit dem man die Prozesse angeht, damit sie funktionieren.

Es braucht ein Vertriebsmindset. Gute Qualität, Angebote digital zu versenden und auf Rückmeldung zu hoffen, reicht nicht mehr. Auch nur Tag für Tag auf neue Anfragen zu warten, ist die falsche Einstellung.

Für die folgenden Prozesse ist die gedankliche Ausrichtung, jede Anfrage bis zur Entscheidung für oder gegen dich zu bringen, wichtig und einfach nachzufragen und den Kunden entscheiden zu lassen.

1. Sauberer Prozess & saubere Pipeline

Für den ersten Prozess ist es wichtig zu verstehen, dass du auf einem Berg voll Geld sitzt. Und das Wort “Berg” ist nur dann übertrieben, wenn du noch keine drei Jahre am Markt bist – ansonsten ist es sogar eine Untertreibung.

Grob skizziert sieht dein Vertriebsprozess so aus:

1. Es kommen keine Anfragen rein.
2. Du vereinbarst einen Termin.
3. Du stellst dein Angebot vor.
4. Der Abschluss.

Innerhalb dieses Prozesses gibt es lauter Falltüren, in denen jede Menge Leads liegen. Du hast beispielsweise eine Anfrage im Jahr 2022/2023 erhalten. Aber aufgrund der damaligen hohen Anfragesituation, wurde diese nicht bearbeitet oder ist anderweitig untergegangen. Vielleicht ist der Lead aber auch erst gestern eingegangen und nicht erreicht worden und jetzt liegt er da.

Dann wurde ein Termin vereinbart, aber der Interessent ist nicht erschienen, hat abgesagt oder nach dem Erstkontakt war Schluss. In der Angebotsphase liegt er vielleicht immer noch auf deinem Schreibtisch oder wurde nur per Mail versendet. Eventuell hast du das Angebot schon vorgestellt, aber das war dann auch schon der letzte Kontaktpunkt.

Du merkst, es gibt viele Ausfahrten auf dem Weg zur glücklichen Kundenbeziehung – und all diese Ausfahrten kannst du abtelefonieren. Es muss einen automatisierten Prozess geben, dass jeder Kunde ohne konkrete nächste Aktivität (in Form eines Termins oder einer Aufgabe zum Anrufen) auf eine Liste kommt, die täglich gecheckt und abtelefoniert wird, damit deine Vertriebsmitarbeitenden wieder “neue” qualifizierte Verkaufsgespräche im Kalender haben.

2. Brandschutzmaßnahmen installieren

Jeder Prozess ist nur so gut, wie er in der Praxis funktioniert. Wenn du es dann geschafft hast, den Prozess bei Mensch und Maschine zu implementieren, kündigt der erste Vertriebler. Was passiert nun mit seinen Leads? Seine übrigen Leads verteilst du auf deine anderen Vertriebsmitarbeitenden. Doch jeder weiß, wie wenig Spaß es macht, die Altlasten ehemaliger Kollegen aufzuräumen – also werden Deals schnell mal auf “verloren” geschoben, damit das Tagesgeschäft weiterlaufen kann.

Genau für solche Fälle und noch viel mehr braucht es Brandschutzmaßnahmen, damit der eigene Prozess nicht aufgrund von ganz normal Vorkommnissen im Geschäft leidet.

Hier kann es helfen, die Leads von einer Person ganz einfach nochmal durch telefonieren zu lassen, um dem Vertrieb wieder Termine in den Kalender zu setzen, damit der ganz normale Prozess danach wieder greift.

3. Events: Für und nicht gegen einen arbeiten lassen

Der dritte Vertriebsprozess ist entscheidend – denn er sorgt dafür, dass mehr auch wirklich mehr bringt und einem nicht im schlimmsten Fall den Boden unter den Füßen wegzieht.

Ein klassisches Beispiel, passend zur Intersolar, ist das Thema Messeauftritte.

Wenn man eine Messe besucht, wird der Grundstein für den Erfolg bereits in der Vorbereitung gelegt. Doch wie viel tatsächlich am Ende dabei herauskommt – ob in Form von Neukunden, Umsatz oder anderen Zielen – hängt maßgeblich von der Nachbearbeitung ab.

Und genau hier passieren oft gravierende Fehler. Zwei typische Negativbeispiele gilt es zu vermeiden:

1. Nach der Messe: erstmal Urlaub.
   Abgesehen davon, dass das Tagesgeschäft bereits während der Messe leidet, wird direkt danach Urlaub genommen. Die Folge: Sowohl die Leads von der Messe als auch die Aufgaben aus dem Alltag bleiben liegen – das wirkt sich natürlich massiv auf die Ergebnisse aus.
2. Nach der Messe: weiterarbeiten, aber ohne Plan.
   Hier wird zwar weitergearbeitet, aber ohne klaren Prozess. Es fehlt eine strukturierte Vorgehensweise, um das Messe-Lead-Volumen effizient zu bewältigen. Das Resultat: viel Stress, wenig Ergebnis. Man „kommt irgendwie durch“, aber lässt enormes Potenzial liegen.

Hier gilt also Urlaubssperre nach der Messe und an einem Tag sollten alle Messe-Kontakte konzentriert abtelefoniert, qualifiziert und terminiert werden. So fließt die Messe in den Standard-Prozess rein, indem, wie in Variante 1 gezeigt, kein Lead verloren geht.

Und wenn du dich jetzt fragst, wie du das alles umsetzen sollst – sei es aus Kapazitätsgründen oder weil dein Team schlichtweg keine Lust darauf hat – dann lass uns sprechen.
Wir übernehmen das gerne für dich, damit sich dein Vertrieb auf das konzentrieren kann, was er am besten kann: Abschlüsse machen.

Ganz egal, ob du es mit uns umsetzt oder eigenständig – eine Bitte: Geh deine Leads an. Alle.

— Der Autor Saverio Lisch ist Gründer von MFS Joker, das Unternehmen bietet digitale Vertriebsunterstützung für Photovoltaik-Unternehmen an und hat damit für seine Kunden zusätzliche Umsätze im siebenstelligen Bereich erwirtschaftet. Vor der Gründung in 2021 hat Saverio Lisch schon weit über 10.000 digitale Verkaufsgespräche für unterschiedlichste Produkte geführt. https://www.mfsjoker.de/ —